クリニック継承で専門家に相談するメリットとは？①交渉編
継承に関するご相談やセミナーにご参加いただいた先生からお話を聞くと、後継者探しや、買い手との交渉、契約周りなど、勉強した上で、ご自身で進めたいと考えられる先生が時節いらっしゃいます。
しかしながら、クリニック継承は医療・経営以外の分野で高い専門性が求められる場面が多く、後継者が見つかるもうまく話がまとまらない、譲渡後にトラブルが発生する、などのケースが想定されます。
■専門家に相談する３つのメリット
クリニック継承を進めるにあたって、専門家を交えるメリットとして、大きく以下の３点が挙げられます。
①交渉面でのメリット
②募集面でのメリット
③リスク面でのメリット
今回は①交渉面でのメリットについて詳しく見ていきましょう。
■①交渉面でのメリット
そもそも適切な譲渡額を設定することは難しい
継承を考える場合、譲渡額をいくらに設定するか？という点は非常に重要ですが、ご自身のクリニックに適正な値付けをすることはできるでしょうか？
多くの場合、買い手側となる開業志望の先生は勤務医が多数を占めます。
相場から離れた高額な値付けをしてしまっては、資金調達のハードルが高くなり、そもそも候補者が現れない可能性が高まります。
前述のとおり、買い手候補の大半は勤務医です。
開業に備え、経営を学んでいたとしても、実際に経営経験があるわけではありません。
直感的に譲渡額が適正かどうかを判断することは難しいでしょう。
それが意味するのは、売り手自身が譲渡額を提示している形では、仮に適正な譲渡額を設定していても、妥当性のある金額と受け取ってもらえない可能性があるということです。
専門家を介するメリットは第三者の立場で提案・交渉ができること
一方、クリニック継承のコンサルタントを第三者として入れた場合はどうでしょうか？
まず「譲渡額の設定」については、いわゆる「デューデリジェンス(買収監査)」という工程を経て、
実際の売上・利益額、周辺の人口動態など複合的な観点から算出していくため、客観的な根拠が明確な譲渡額を設定することができます。
そして、提案・交渉の場では、利益相反関係の枠外から第三者として、客観的な視点から提案や数値の説明を行う形となります。
同じ譲渡額であったとしても、提案者の立場によってその数値の説得力・納得性には大きな差が生じることがお分かりいただけるのではないでしょうか？
■その仲介会社には中立性があるか？も要チェック
弊社の継承支援サービスは完全成功報酬制を取らせていただいていますが、中立性を担保するため、売り手・買い手どちらか一方ではなく、双方から報酬をいただく形をとっています。
どちらか片方に偏ってしまっては、第三者視点での提案という形に整合性がなく、説得料・納得性が大きく損なわれてしまう為です。
弊社のような継承の仲介会社にご相談いただく際は、そういった料金体系の背後も推察してみてはいかがでしょうか。
■クリニックの無料診断、いたします
弊社は600件近くのクリニック経営支援実績を持つ日本医業総研と提携し、クリニック継承を支援してまいりました。
クリニックの状態を様々な観点から診断し、継承を考え始める時期や譲渡額の査定ができる無料診断サービスもございます。
その他、第三者継承について基本から学べるセミナーも毎月開催しておりますので、是非ご活用ください。
